爱分析访谈|近10年技术积累打造企业级SDS,杉岩数据预计今年营收增长400%

/ 2018-10-31

在企业纷纷上云的今天,数据存储量爆发增长,传统存储因扩展性差、成本高昂等问题,颓势初显,而分布式存储产品的出现大大缓解了这一问题。


软件定义存储(SDS)脱离硬件设计哲学,技术优势明显,通过软件管理存储器,扩容便捷、成本低,且运维效率高,为客户提供安全、高效的数据存储服务,并支持智能归档、管理等功能。

近年来,SDS产品在性能、可扩展性与可靠性方面逐渐得到认可。在国内存储市场,除华为、EMC、H3C、紫光西数等传统存储厂商外,新兴企业也成为SDS领域不可小觑的力量,杉岩数据就是其中的领导者之一。


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IDC最新发布的《2018年上半年中国软件定义存储市场排名报告》显示,在对象存储市场,杉岩数据以19.9%的市场份额位居第2,在块存储市场,杉岩数据以10.5%的市场份额位居第4。

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厚积薄发
迎来高速发展阶段


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杉岩数据成立于2014年9月,核心研发团队来自华为。创始人兼CEO陈坚,曾作为华为第一代分布式存储产品经理兼首席架构师,负责存储领域技术规划,对存储行业有着深刻的理解。

在创立之初,杉岩数据团队的工作主要以研发和打磨产品为主,依靠团队背景与上市公司股东资源,选择军工、电信、电力等行业切入,初步上线运营,测试并优化产品。

2015年11月,天玑数据为杉岩数据带来1000万投资的同时,也为其带来了重要客户。通过与天玑数据紧密合作,杉岩数据进入了某运营商省级私有云生产平台。

经过一个月的测试、上线、实施到运行,杉岩数据的团队能力与产品可靠性得到了验证与认可,逐步在十余个省级私有云项目中开始规模化应用并持续扩容。

2017年,随着产品成熟度逐步完善,杉岩数据将业务重点切换到市场推广,组建营销队伍,迎接高速发展阶段。同年11月,杉岩数据获得顺为资本领投的A轮数千万融资。2018年,杉岩数据预计销售收入同比增长300-400%。


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完整的SDS产品线


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目前,杉岩数据研发技术人员占团队总数60%以上,提供支持块、对象、文件三种数据组织形式的各类产品,可支持私有云、混合云、数据归档、大数据分析等多种场景。

杉岩数据基于分布式存储架构,推出了独立存储和超融合两种形态的产品。独立存储产品包括分布式块存储(SandStone EBS)、海量对象存储(SandStone MOS)和统一存储平台(SandStone USP)三款产品。

分布式块存储(SandStone EBS),主要服务于数据库、虚拟化等企业私有云中的核心应用场景。

海量对象存储(SandStone MOS)是针对视频、音频、图片、文档等非结构化数据存储的解决方案,为客户提供百亿级文件及EB级容量存储,其主要应用场景为数据的存储与归档、调阅与分析、分发与汇聚等

统一存储平台(SandStone USP)以一款产品同时对外提供块、文件、对象访问接口,帮助用户应对不同类型数据的存储需求,从根本上解决“数据大集中”问题,打破企业信息孤岛。

超融合一体机(SandStone HyperCube)将杉岩的超融合软件与通用标准的x86服务器硬件进行深度融合,开箱即用,满足中小企业客户节省空间、节约成本、高效运维的一站式上云的需求。


03
渠道获客比例较高

直销团队建设是未来重点


获客方面,SDS行业仍处在市场起步阶段,企业对数据存储安全的要求极高。杉岩数据作为初创公司,从系统设计、产品研发、生态构建三个方面,多层次提升SDS存储产品的安全性和可靠性,除了依靠公司销售团队直销获客外,更多依靠渠道和合作伙伴进行获客。

随着产品的完善与标杆客户的建立,杉岩数据未来将逐步强化销售团队建设,发力直销获客。预计随着市场推广程度加深,未来直销获客与渠道获客比例将提高到1:1。


目前,杉岩数据产品主要服务于私有云和非结构化数据高速增长的行业,如电信、金融、医疗、教育、政府、电力、制造业等,标杆客户包括中国移动、中国电信、国家电网、南方电网、银联商务、广发证券、中广核、吉利汽车、武汉大学等。

在收费方面,杉岩数据主要根据客户存储容量进行收费,其中超融合解决方案也按照节点数进行收费,客单价约数十万到上百万元不等。此外,每年按照一定比例收取服务费。


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近日,爱分析对杉岩数据创始人兼CEO陈坚、创业合伙人兼行业销售总监邓勇进行了访谈,他们对杉岩数据发展情况以及行业发展趋势等方面进行了详细阐述,现分享部分内容以飨读者。


04
产品技术积累与服务能力

是核心竞争力


爱分析:为什么选择出来创业进军SDS领域?

陈坚:这与我个人和团队经历是密切相关的。我在硕士毕业以后在华为工作了14年,是华为第一代分布式存储的产品经理兼首席架构师。而我们的创业合伙人,从技术到销售,也都有着丰富的企业计算与存储产品背景。

我们认为软件定义存储是未来云和大数据时代的最佳存储架构,这是一个非常关键的机会,所以选择出来做这个事情。


爱分析:
杉岩数据目前涉及哪些业务?

陈坚:简单来说就是聚焦云计算和大数据趋势下的海量数据的“存、管、挖”三个方面的问题,首先解决海量数据的高可靠、高扩展和高并发的存储和统一管理问题,并支撑大数据分析,再对数据进行初步加工,和大数据业务厂商合作进行数据价值挖掘。


爱分析:
杉岩数据的竞争优势主要是在哪几方面?

陈坚:首先,核心竞争力是产品,杉岩数据研发团队目前在传统存储和分布式存储领域拥有平均超过8年以上的技术积累,在行业中名列前茅,很少有公司能超过我们,我们能够开发出满足客户需求的差异化产品。

其次是快速服务与响应能力,以客户需求为中心,让客户对SDS产品放心。

爱分析:底层架构是完全自主研发的吗?

陈坚:我们是基于开源Ceph产品进行研发的,这一点丝毫不用避讳。Ceph的优点显而易见:免费、平台开放、发挥社区力量。但作为开源软件,其缺点也较为明显:可靠性差、易用性差、界面不友好、缺乏服务支撑能力等。所以,对于企业客户来说,除非这个组织有强大的人力和物力可以投入到自行定制开发及维护中(研究机构和商业软件公司除外),否则开源系统在企业生产环境中带来的不仅不是便利,反而是一个大麻烦。

杉岩软件定义存储系列产品是面向企业用户的存储需求进行设计,基于开源Ceph软件做了大量的优化与功能模块扩展,并通过严谨、细致的研发流程,使产品更加符合企业级市场的严苛标准。简单来说,使用杉岩产品最明显的好处是可以获得商业支持和良好定义的服务等级协议。同时,杉岩借助社区力量以保持旺盛发展的态势,让产品特性日益丰富,用户可以获得额外收益。这是因为,一方面我们和开源社区形成良性互动,不断跟踪技术发展方向;另一方面我们也在不断强化、改良代码、回馈社区。


爱分析:
基于开源Ceph软件,杉岩数据的产品有哪些改进之处?

陈坚:杉岩数据主要从企业级客户对存储产品非常关注的可靠性、安全性、性能、可用性、可维护性等非功能特性入手,对Ceph进行子系统级别的整体改造和替换。比如:利用杉岩高性能智能缓存专利技术,与其他性能优化措施互相协作,可以使杉岩软件定义存储系列产品比开源社区版Ceph的性能提高10倍以上。此外,我们从零开始研发了整个软件定义存储产品的GUI管理系统,大大提升了软件的易用性和可维护性。


爱分析:
杉岩数据的目前团队规模有多大?

陈坚:目前不到100人,其中研发团队占比约60%。


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SDS市场仍处发展早期

未来将爆发式增长


爱分析:杉岩数据目前主要在哪些行业推广?

陈坚:目前主要靠公司销售团队、合作伙伴与生态资源进行推进,重点选择金融、电力、电信、政府、教育、医疗等行业切入。

但本质上,各行各业都是分布式存储的客户,分布式存储技术本身不具备行业属性,但服务具体行业时一定要具备差异化服务能力。相对而言,有大量非结构化数据的行业是重点目标行业,如金融、政府、电力、医疗、教育、制造业等。

爱分析:企业使用软件定义存储系统时,是否会使用不同厂家的产品呢?

陈坚:系统间数据迁移存在风险,客户并不愿意冒险做这样的选择。


爱分析:
当下企业存储中,是否存在分布式存储与传统存储共存的情况?

陈坚:目前存在这种情况,毕竟分布式存储刚刚开始发展,而对于大型企业客户来讲,我认为分布式存储和传统存储会长时间共存。

但随着存储云化、资源池化,传统存储上的业务会逐渐接入到分布式存储上,分布式存储的市场占有率会不断上升,并最终成为企业存储的主流。


爱分析:
是否有部分企业会自己基于开源存储软件进行基础研发,再要求厂商进行定制化开发?
陈坚:分布式存储是一个相对标准化的产品,客户基于开源软件进行研发后,一旦认为Ceph系统存在缺陷,会直接选择商业化产品使用,毕竟数据存储是极为重要的。

所以一般不存在这种卖服务的商业模式,除非是一些互联网公司或IDC公司,它们会基于开源进行研发,再寻找其他厂商提供服务。

杉岩选择的是直接出售商业化产品及服务。


爱分析:
分布式存储目前市场渗透率如何?

陈坚:行业之间区别比较大,按使用分布式存储的公司数量计算,电信行业较高,约70%,金融等其他行业目前刚进入应用阶段,渗透率还比较低。


爱分析:SDS行业有哪些发展趋势?

陈坚:预计将会爆发式增长,因为对于海量非结构化数据,特别是千万级以上海量小文件存储而言,分布式存储是最佳选择。

另外,根据美国市场发展情况,全闪存存储和数据全生命周期管理将是接下来的重点,SDS厂商需要不断将分布式架构应用到不同场景之中。


爱分析:
灾备市场是否会被SDS所取代?

陈坚:我们与灾备厂商是合作关系。

在备份功能方面,客户对于备份的需求更多是集中在备份策略上,如备份周期、备份方式、备份范围等。而随着企业生产数据的增长,备份数据也会相应增加,其底层就可以采用分布式存储技术,提升性能,降低成本。


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无惧传统存储厂商

与国外厂商竞争


爱分析:
如何看待市场竞争格局?主要有哪些竞争对手?

陈坚:第一类是传统ICT基础设施厂商,华为、新华三、浪潮、曙光等;第二类是像杉岩数据这样的创业公司;第三类是国外厂商,目前在国内有业务的有HDS、IBM的Cleversafe等。

第一类厂商与我们的主航道不一样,SDS,尤其是对象存储,这两年市场刚刚起步,传统大厂还比较慎重,尚未进行大规模投资。目前,杉岩数据的产品竞争力其实更强。

杉岩数据是第二类创业公司中的一员,SDS创业公司共同的竞争对手是传统存储,在招标时实际上还没有太大的竞争。

第三类国外厂商,这类厂商普遍存在本地服务和技术支持能力较差、客户运行成本高昂的情况。


爱分析:
国外厂商在中国,有受到去IOE的影响吗?

陈坚:影响很大。很多企业在采购产品时,默认的是能买国产就买国产,国产化替代趋势的确给创业公司带来了很多机会。


爱分析:
刚才有提到本地化服务能力,杉岩数据是否需要在各个区域部署服务团队?

陈坚:是的,各区域最少需要销售、售前与服务三个人。同时,我们与区域合作伙伴进行深入合作,共同服务企业客户。


爱分析:
企业在选择SDS产品时,如何评价SDS其稳定性?

陈坚:企业客户会模拟各种软硬件故障与突发故障进行测试,至少需要一周以上时间,有的甚至需要进行1个月的POC测试。更重要的一点是,企业客户在选择SDS厂商时,会衡量厂商是否有同行业、同体量的样板客户案例。


爱分析:
POC测试后,杉岩数据进行产品部署需要多久?

陈坚:十多个节点的集群一般只需要1天,即可完成部署,最长不超过1周时间。