近年来新科技ABC（AI、大数据、云计算）的当道，正为背后的IT基础设施产业带来发展契机。软件定义存储，已成为越来越多企业在数据量爆发式增长后的一种选择。
看到这种行业趋势，在华为有14年工作经验的陈坚，在2014年正式离职创办了软件定义存储企业杉岩数据。经过三年发展，杉岩数据今年收入预计可达千万级，客户包括广发证券、中国移动、银联商务等。
11月7日，杉岩数据对外宣称完成顺为资本领投的数千万元A轮融资。此前，公司也获得天玑数据的千万元天使投资。华为的工作经历，为陈坚在企业级市场的创业带来了哪些经验？引入天玑数据、顺为资本的过程中，陈坚又有哪些考量？
“借船出海”策略开拓市场
据了解，陈坚2000年从湖南大学研究生毕业后，就南下深圳加入华为。在华为工作期间，他曾作为首席架构师，主导华为第一代全分布式存储系统的开发。作为既得利益者，陈坚当时在华为年薪百万，要离开华为创业并不是件容易的事。一直到2014年，在存储领域工作多年的陈坚发现，经过多年的市场培育，软件定义存储的市场接受度已经越来越高。
“AI、大数据、云计算的发展首先要解决的就是存储问题，存储对企业来说是一种刚需。比如在金融行业，监管部门要求用户在金融机构买涉及风险的产品时要有录音和录像，数据要保存很多年。如果使用传统的存储方式，不能实现数据的共享和平缓扩张，使用软件定义存储解决了这方面问题。”陈坚说。
看到这种趋势和机会，陈坚从华为离职，在2014年9月创办了杉岩数据。杉岩数据的创始技术团队，大部分成员也都来自华为。对于种子用户的培养过程，陈坚表示，最初是通过研究生同班同学的介绍，双方合作拿下了军队方面的一家客户。
“他所在的公司当时正在做军队方面的项目，传统存储买盒子很贵，我们的分布式存储成本低，安装也简单好用。于是我们就把杉岩的存储软件和他们的应用软件相结合，打包拿下了这笔订单。”他说。2015年3月，杉岩的第一套系统开始在该军队商用。
对于此后的市场拓展，杉岩数据采用了“借船出海”的策略，“船”即是杉岩数据的天使轮投资方天玑数据。“当时我们基本上没有什么收入，但天玑数据认为，我们的产品和团队非常可靠。于是就以战略投资者的身份投资了我们，同时也为我们带来了产品推广的渠道和资源。”陈坚说。
过早引入战略投资者，是否有碍公司长远发展，产生站队问题？陈坚表示，企业IT市场并不存在太大的头部，对市场进行垄断。站队现象也不像消费者市场那么明显，“天玑是杉岩的一条船，但并不会因为它，杉岩就上不了其它的船”。
目前，杉岩数据已经积累了广发证券、深圳供电局、广汽丰田等客户。陈坚表示，存储做的是标准化的产品，跟具体行业没有太大关系。但在金融、医疗、电力、公安等行业，体现出存储的最佳应用场景。杉岩一方面会以行业为单位先做标杆的行业客户，然后在同行业进行复制。另一方面，公司也会通过渠道在不同的行业间拓展。
华为基因带来企业级市场的运营经验
由于在华为工作多年，陈坚对企业级市场和产品形成了自己的理解，这让杉岩数据也成为了一家具备企业级市场基因的公司。
“面向消费者市场时，铺天盖地的一番广告，就能对用户进行教育，影响用户的行为习惯。但在企业级市场，要改变用户的认知习惯需要长期的教育，其中还涉及对企业内部人员的培训。”陈坚说。
“企业级市场还有个特点是客户粘性高，客户一旦选择了你，只要没出过问题，后期存储扩容他不会选择第二家公司。因为选择第二家可能存在兼容问题，数据迁移又会带来很大的风险。”他说。
所以杉岩数据的产品给客户使用后，首先要保证不能把客户的数据弄丢，三年时间里也没有出现过一起数据丢失案例。第二，产品要好用，如果产品质量不能保证，售后服务成本就能把公司的盈利全搭进去。
他认为，杉岩数据在与大型厂商竞争的过程中，体现出更高的效率。以深圳供电局为例，客户使用的存储系统虽然是标准化产品，但通常也会基于业务当前的情况提出一些需求。需求能不能快速得到响应，是客户衡量服务水平的一项标准。对华为等大公司来说，从前端用户提需求到后端实现，往往需要很长时间。但杉岩数据会快速响应客户需求，体现出更高的产品服务性价比。
今年11月，杉岩数据引入顺为资本作为A轮投资方。陈坚表示，自己做A轮融资时来到北京，从早上八点半到下午五点半，共见了5拨投资机构。最终基于双向选择，顺为资本和杉岩数据确定了投资关系。从第一次接触到尽调、签署相关合同，双方花了不到两个月的时间。
“顺为资本是财务投资者，同时也可以为杉岩带来战略资源。顺为资本所拥有的生态链及生态链上的公司，都可能成为杉岩未来的战略合作伙伴或客户。”他说。投资杉岩数据，对顺为资本来说，也是首次涉足IT企业级市场。顺为资本副总裁孟醒对此表示，每一个传统行业都在经历数据爆炸，在海量数据涌入的大背景下，企业在数据存储上对性能、成本和智能化的需求只有通过软件定义存储（SDS）才能满足。
杉岩数据的团队中有很多行业老兵，他们拥有超过十年的存储和虚拟化领域相关规划、研发及项目经验，产品在三年时间里已经得到多家不同行业客户的认可。因此，顺为资本对其进行了投资。
“获得顺为的认可，是我三年创业过程的一个里程碑，公司的产品和市场积累也初步打开了局面。”陈坚说，资本能够让公司把步子迈得更快，公司将在产品研发和市场推广方面加大投入。但企业级公司没有消费级公司那么烧钱，杉岩希望逐渐通过自身的造血能力养活公司。
陈坚透露，公司2016年主要在做标杆企业客户，均单收入在百万级。今年的整体收入可达千万级，预计明年会有翻倍的增长，公司也将在两年内实现收支平衡。(编辑 林坤)
